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最近读书看到一桩趣事，2009年美国能源部部长朱棣文在哈佛大学演讲时提到自己1997年刚获得诺贝尔奖的时候高兴极了，想把这个好消息第一时间告诉家里，母亲一定很高兴，于是就立即打电话告诉她，但没想到母亲静静地听完后柔声说：“嗯，这是个好消息，不过我更想知道你下次什么时候回来看我。”

人们总拿自己的标准去判断别人，以为自己在意的也是别人想要的。营销也是这般，根本就没有思考客户想要什么，直接拿自己想要的安在客户头上。然而每个人都是不一样的，即使同一个人在不同时间、不同场合，价值观也会发生变化，因此，要想让客户买单，就必须从客户的需求出发。

找准目标客户群体。企业要解决的首要问题：谁是我们的客户？企业最大的浪费不是员工上班时间玩手机，不是花了广告费没效果，而是产品和服务没人接。很多时候总是假想谁是我们的客户，费了九牛二虎之力却发现竟然是“假客户”。没有人会因为“友谊”而买单，客户之所以愿意购买，是因为能带来他所期待的东西。

知晓客户买单理由。客户买单买的不是东西，而是必须要买的理由。比如，女性消费者购买冬天的外套从物质需求上讲是为了保暖，从精神需求上讲是为了看起来更加有气质、更加美丽。营销的目的就是让客户不仅能够得到物质满足，还能得到精神上的满足，购买理由充分，客户自然愿意买单。

读懂客户的情绪。有研究表明，人们80%的购买行为是基于感性的情绪，而不是理性的逻辑。要知道客户需不需要产品，需要根据客户的心理和表情来评判，所以要调整好自己的情绪，针对客户的问题投其所好，采取“加减乘除”与“积极引导”的方法帮助客户解决问题，把话说到客户的心坎里，与客户产生情绪共鸣，客户就会买单。

明确客户的需求。什么是客户的需求？不了解客户的需求，就谈不上和产品匹配，更谈不上满足客户需求，也就不可能签单。个人需求是从低级到高级的，也是从物质到精神不断演变的。客户有感性需求和理性需求，也有显性需求和隐性需求。客户的需求是多方面的，对客户购买产品的欲望、用途、功能发掘得越多、越清晰，就越知道如何有针对性地销售。

总而言之，客户只关心他想买的东西，而不是营销人员想卖的东西。只要能制造出让客户在意的东西，客户就不可能不买单。